「サブスクビジネス3つの壁」の解決策と ソアスクができること

「サブスクビジネス3つの壁」の解決策

サブスクリプションビジネスは中長期的に売上が積み上がるストック型のビジネスモデルのため、利益の見通しが立てやすく提供をはじめる企業が増えてきています。安定したビジネス成長が見込めるメリットがある一方、ユーザーが増え続けることで、ビジネスの段階に応じて乗り越えるべき「3つの壁」が出てきます。

その代表的な問題と解決方法について考えてみます。

壁を乗り越え、スケールをドライブする!
サブスク管理のポイント

株式会社オプロ DX推進本部 営業部 シニアエヴァンジェリスト 飛鋪 武史
100社の壁

サブスクビジネス
100社の壁

パフォーマンスの低下

100社の壁を越えるために
業務を標準化しよう

ビジネスをいち早く軌道に乗せるために、まずはとにかく新規契約数を増やしたいものです。社内体制や業務フローが十分に整備されていないことも多いのではないでしょうか。

契約が100社近くにもなると、その場しのぎで準備した環境や体制では社内処理が追いつかず運用が自ずと限界を迎えパフォーマンスが低下してしまいます。

主な課題
  • 料金プランの変更が多く管理が複雑で大変
  • 見積書・請求書発行にミスや漏れが増えてきた
  • 売上分析のレポート作成に時間がかかり過ぎている
100社の壁を越えるポイント 業務を標準化しよう

業務が属人化し逼迫する社内体制を整えるために人的リソースを増やし体制強化することは、一見得策のように見えますが、その場凌ぎにしかなりません。ビジネスの長期的な成長を考えたとき、人を増やし続けることはコスト面での負担にもなります。限られたリソース内でパフォーマンスを上げていくために、自社に合った業務プロセスを確立し業務を標準化させましょう。

ビジネス成功のポイント

業務オペレーションの見直し

少人数体制では見積、契約、請求などの各業務プロセスが属人化しがちです。従業員の負担やオペレーションのミスを減らすために業務を標準化しましょう。

データのマスタ化

顧客情報や商品、価格といった日常的に使用するデータをExcelやAccessでマスタ化し、データ登録作業を最小限にすることで、見積や請求ミスを防止できます。サブスクビジネスではよくある料金プランの改定にも迅速に対応できるためパフォーマンス低下を防げます。

KPIの可視化

収益や解約状況を日常的に把握しておくことはビジネスを成長させる上で最も重要なことのひとつです。Excel等で売上管理をしておけば、データの可視化をある程度容易にでき、スピーディに戦略立案することができます。

500社の壁

サブスクビジネス
500社の壁

解約のリスク

500社の壁を越えるために
カスタマーサクセスを
実現しよう

順調に契約が増えたとしても、その一方で解約も増えてしまっていませんか?それはユーザーのニーズに応えられていないことが大きな要因のひとつとして考えられます。またユーザー数が増えるほど契約管理が煩雑になります。契約変更や更新に時間がかかるとユーザーがストレスを感じ、最悪の結果として解約につながるケースもあるでしょう。

主な課題
  • ユーザーの解約を防ぎたい
  • 契約変更や更新・解約をスムーズに処理できない
  • アップセル/クロスセルのターゲット、タイミングが分からない
500社の壁を越えるポイント カスタマーサクセスを
実現しよう

サービスを長く利用してもらうために、ユーザーのニーズを的確に捉え分析し、PDCAを回してサービス品質を向上させましょう。ユーザーが抱えている課題を解決することはカスタマーサクセス実現の一番の近道です。

また、ユーザーとのコミュニケーションが発生する契約更新・変更等がスムーズに行われているかも確認してみてください。

契約数が数百社にもなると、ExcelやAccess管理だけではサービス品質が大きく低下します。オペレーション改善のために、この規模あたりからシステム導入を本格的に検討する企業が増えてきます。

ビジネス成功のポイント

ニーズの分析

ユーザーの利用状況を取得できる仕組みがあれば、ユーザ−自身の情報と掛け合わせて様々なセグメントで分析ができニーズを見出すことができます。また利用が減少傾向にあるユーザーを検知して解約防止策を講じたり、利用が増加しているユーザーにはアップセルやクロスセルの提案を最適なタイミングで行うことも可能です。

契約業務の最適化

定期的な契約更新や急な変更依頼にスムーズに対応するために、契約情報をすぐに検索しすばやく処理が行える仕組みを用意しましょう。

1000社の壁

サブスクビジネス
1000社の壁

部門間連携不足による生産性低下

1000社の壁を越えるために
組織を全体最適化しよう

ビジネスが成長し、事業規模が大きくなることに伴い、分業化が進み部門の数も増えていきます。この規模になると何かしらのシステムを導入していることが多いのですが、部門ごとにシステムや管理方法に違いがでてきます。そのため部門間の連携ができずに組織全体の生産性が上がらず真価を発揮できていない企業が多く見られます。

主な課題
  • 管理手法が部門毎での個別最適となり、情報連携がされていない
1000社の壁を越えるポイント 組織を全体最適化しよう

マーケティング、営業、経理、サポート、カスタマーサクセス等、各部門の活動が一気通貫で仕組み化(全体最適化)されていることが重要です。

全体最適化が進み業務プロセスやシステムのサイロ化がなくなれば部門間での情報連携が強化され、生産性がさらに上がることでしょう。

ビジネス成功のポイント

組織の全体最適化

営業から契約、請求、顧客の利用情報に至るまで同一プラットフォーム上でデータを一元管理できることが重要です。一元管理することで、部門間で情報を適切に識別、把握し共有、連携できる環境が整いますので、システムを統合することは内部統制を強化する大きなメリットと言えます。

ソアスク

ソアスクができること

  • 社内処理の標準化、自動化
  • さまざまな課金モデルや販売モデルへの対応
  • サブスク重要指標の可視化
  • 柔軟なシステム・サービス連携

ソアスクの主な機能

「ソアスク」は、LTVを最大化するためのサブスクリプション型ビジネス専用の販売管理サービスです。
見積・契約・請求などのバックオフィス業務をサポートする機能を中心に、案件の活動管理や契約・売上状況の可視化などサブスク管理に必要な要素を統合したプラットフォームを提供します。

商談
見積
定額課金
従量課金
スポット
値引き
契約
自動更新
マイページ
契約・プラン変更
売上
予実(MRR・解約率)
BI分析
請求
郵送代行
入金確認
一括配信
自動保管
会計

多様なビジネスモデルに対応

ソアスクではシンプルなサブスクビジネスの管理だけでなく、リセラーや取次、仕入れなど幅広い販売モデルに対応しています。

直販モデル

再販・取次モデル

サービス仕入れモデル

プロダクト販売混合モデル

充実の導入・定着化支援

導入と定着化のご支援は、お客様のビジネス成功に必要不可欠なものとオプロは認識しています。お客様が安心してソアスクをご利用いただけるよう、導入の初期段階から運用開始後のサポートまでご支援いたします。

ソアスクは安心のSalesforceプラットフォーム

ソアスクは世界15万社に利用されているセールスフォース・ドットコムのプラットフォーム上で稼働しています。

Salesforce各種製品と同一プラットフォーム上でご利用いただけますので、例えばSales Cloudのリードや商談、キャンペーン等のデータと一緒に、ソアスクの契約、請求、売上情報といった受注後のデータを統合して一元管理できます。

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