KPI / 予実管理
BtoB向けサブスク管理システム「ソアスク」の機能のうち、KPIや予実管理を簡単に可視化できるレポート/ダッシュボード機能をご紹介。サブスクにおけるKPI設定の注意点、KPIとなりうる10種類の指標についても解説しています。
サブスクビジネスのKPIを今すぐ簡単に可視化するには
Excelでのレポート作成から卒業！リアルタイムでKPIを確認可能
レポート/ダッシュボード機能で、サブスクビジネスに関わる収益や契約、活動等の情報をすぐに可視化することができます。ソアスク専用のテンプレートを標準でご用意していますので、MRR（月次経常収益）、ARR（年次経常収益）、Revenue Churn Rate（解約率）といったサブスクビジネスの成長に欠かすことのできない重要な指標を分析し、経営の意思決定に必要な気付きをリアルタイムに得ることができます。お客様のビジネスに合わせてカスタマイズも可能です。
Excelを使ったレポート作成にかけていた労力と時間の無駄が大きく削減されます。
Salesforceのデータと一緒に分析もできる
もちろんソアスクだけでなく、Salesforceプラットフォーム上のあらゆるデータを組み合わせて分析ができます。例えば、Sales Cloudで管理する商談金額とソアスクの受注金額から、売上の予実管理を表示可能です。取引先別や、事業別、商品別、担当者別など、企業独自のセグメントで自由に条件指定し、お客様のビジネスに応じて参照したい情報を分析いただけます。
予算に対する達成状況も楽々可視化（Shared Budget連携）
予実管理アプリ「Shared Budget」と連携することで、MRRの予算/実績/見込をSalesforceプラットフォーム上で管理できます。これによりMRRの予算データと実績及び見込データを用いた比較をダッシュボードで可視化し、予算に対する達成状況の把握が可能です。また、部門の入れ替えや人員の移動で発生する予算の付け替えなどに対しても迅速に対応でき、スピード経営を実現します。
予算管理
期間（月/四半期/半期/年）や会社、部署、従業員、商品などの単位で予算を設定できます。
予実進捗管理
Shared budgetで管理するMRRの予算に対し、ソアスクで積み上げたMRRの実績及び見込みを対比させ、精緻な予実の達成状況をリアルタイムに可視化します。また、進行中商談の確度を加味した予定（実績＋見込み）による予算対比も可能です。予実進捗管理のダッシュボードはShared budgetのパッケージ標準で提供いたします。
Shared Budget
Shared Budgetは、株式会社ケイズコーポレーションが提供するSales Cloud と連動した営業売上予実を管理するためのアプリケーションです。各個人、部署、会社の予算を設定し、商談にて管理する見込み、及び実績と対比することで、予算進捗の見える化を行います。
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そんな方のために、ソアスク エヴァンジェリストである飛鋪（ひしき）が【サブスクビジネスを成長させるための3つの秘訣】と、その実践のための【販売管理サービス「ソアスク」の機能】について詳しくご紹介するセミナーを実施しています。
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サブスクリプションビジネスのKPIとは？
そもそも「KPI」とは何か
KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）とは、KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）を達成する過程にある指標を指します。
KGIは業務の最終的な目標を表す指標で、売上高や利益率などが該当。これに対するKPIとしては、月間の売上や利益の向上に繋げることができるNRR（売上継続率）やRPM（定期利益率）などが挙げられます。
KPIは努力や改善などの直接的な働きかけで変えられる値を設定しましょう。活動が結果に結びつかない抽象的な値や、想定外の状況で大きく変わる指標は回避すべきとされています。
また、KPIを多く設定し過ぎると目標との因果関係が希薄になり、多数のKPIに同時進行でコミットすることが困難になります。KPIの数は数個程度に留めましょう。
KPIやKGIに大きな影響を及ぼす要因として、KSF（Key Success Factor：主要成功要因）やCSF（Critical Success Factor：重要成功要因）といった指標があります。
KSFとCSFはほぼ同義で「KPIやKGIの達成に必要となる具体的な行動」を指し、KGIが年間売上・KPIが月間売上だった場合、顧客満足度や納品スピードの向上などがKSF（CSF）にあたります。
誤ったKPI指標はサブスクビジネスの失敗要因に
サブスクビジネスでは顧客との長期的な関係構築が必要なため、継続率や顧客満足度といったKPIが重視されますが、それだけを追っているとビジネスが失敗する要因にもなりかねません。
商品の販売数が主なKPIになる売り切り型ビジネスに対し、サブスクビジネスでは顧客数などの異なるKPIが求められます。一方で、収益や利益を出し、投資を続けなければ成長できないという点はどちらも共通。そのため、サブスクビジネスにおいても収益や利益のKPIを設定する必要があるのです。
利益や収益の視点が欠けていると、顧客獲得や継続にかかるコストが収益を上回り、赤字に陥る可能性が高くなります。
また、サブスクビジネスは長期的な視点で見ることも必要。短期的なKPIだけに注目すると、本質的な課題や改善点を見逃すことにもなりかねません。
短期的なKPIの一例としてCM認知率がありますが、CMを放映すれば認知率は短期的に上がるものの、競合他社も同じような施策を行えば差別化が難しくなります。並行してブランディングをKPIに据え、ブランド価値を高める施策を長期的に行い競争力が向上すれば、他社の動向に左右されない継続的な収益を得ることができるでしょう。
サブスクリプションビジネス・10のKPI
MRR（月次経常収益）
MRR（ Monthly Recurring Revenue：月次経常収益）とは、ある月において定期的に発生する収益のことです。
MRRの基本的な計算式は、「APRU（ユーザー平均単価）×顧客数」。例を挙げると、月額500円の料金プランに10人、月額1,000円の料金プランに5人顧客がいる場合は、MRR=（500×10）+（1,000×5）=10,000円となります。
MRRが増加する要因は新規顧客の獲得やアップセル（上級プランへの切り替え）、クロスセル（追加購入）など。一方、MRRが減少する要因には退会や解約、ダウンセル（定額プランへの切り替え）が挙げられます。
月ごとの成果を比較し、サービス改善などの対策の効果を把握することができるMRRは、サブスクビジネスの成長性を測るのに役立つ指標です。
ARR（年間経常収益）
ARR（ Annual Recurring Revenue：年間経常収益）とは、既存の顧客から継続的に得る1年間分の収益のこと。計算式は「MRR×12」で、MRRが10万円の場合のARRは120万円となります。アップセルやクロスセルで増加し、ダウンセルにより減少するのはMRRと同様です。
損益計算書の「総売上高」に相当するARRは収益の指標の中でも特に重要とされており、年度ごとのARRの比較をすれば、事業がどれだけ成長しているかが分かります。
他の主要KPIであるChurn Rate（解約率）やLTV（顧客生涯価値）と深く関わるのがARRの特徴。顧客が解約せずにサービスを使い続ければ収益が安定し、高い顧客満足度を維持できれば顧客生涯価値の上昇につながります。
なお、月における解約や新規契約が多いビジネス形態の場合は、ARRではなくMRRを用いた方が良い場合もあるため注意が必要です。
APRU（ユーザー平均単価）
ARPU（Average Revenue Per User：ユーザー平均単価）とは顧客1人あたりの平均収益を示す指標で、MRRを総顧客数で割ることで求めることが可能。MRRが1億円で総顧客数が10万人の場合のAPRUは1,000円となり、顧客1人あたり1,000円の利益を得ていることになります。
将来の収益性の予測などの様々な場面で活用されるKPIで、サブスクビジネスにおいては単月平均で扱われることが多くなっています。
ARPUに関連する指標には、ARPA（Average Revenue Per Account：1アカウントの平均単価）やARPPU（Average Revenue Per Paid User：有料ユーザーの平均単価）があります。
ARPUとARPAで異なるのは、ARPUはユーザー、ARPAはアカウントを対象としている点。ユーザーが複数のアカウントを持っている場合、ARPUでは実際より顧客数を多く算出してしまうことになるため、1人のユーザーが複数のアカウントを利用できるサービスでは、より正確な顧客数を把握できるARPAを使用するとよいでしょう。
一方、ARPUとARPPUはユーザーの課金の有無によって分類することができます。無料会員と有料会員が両方存在するサービスの場合、ARPUは全てのユーザーを含めて計算しますが、ARPPUは有料会員のみを計算し、課金ユーザーの割合や課金額の変化などを分析できます。
LTV（顧客生涯価値）
LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）とは、ある顧客が取引の開始から終了までにもたらす利益を算出したもの。 計算式は「ARPU×粗利率÷ Churn Rate（解約率）」です。
LTVに関連するKPIとしては、CAC（顧客獲得コスト）が挙げられます。CACはサイトの運営費や人件費など、顧客1人または1社の獲得にかかるコストのこと。一般的にLTVはCACの3倍以上あれば望ましいとされ、LTVの比率が高いほど利益が多くなりますが、LTVの比率が低ければコストが高いということに。CACを削減し、LTVを最適化する必要があります。
サブスクビジネスの重要指標であるLTVを最大化するには、長期間の契約や契約単価を高めることが必要。顧客が解約しにくくなる工夫や、アップセルやクロスセルの促進などを模索してみてください。
NRR（売上継続率）
NRR（Net Retention Revenue：売上継続率）は、サブスクビジネスで繰り返し発生する収益（MRR）をどのくらい維持しながら拡大しているかを示すKPI。以下の計算式で算出します。
NRR（%）=（月初のMRR+Expansion MRR-Downgrade MRR-Churn MRR）÷月初のMRR×100
Expansion MRRとはアップグレードなどによる増収、Downgrade MRRとはダウングレードによる減収、Churn MRRとは解約による減収のこと。
NRRが100%を超えていればサービスの満足度が高く、既存顧客から安定的に収益を出せると判断できます。一方、サービスに満足していない顧客が多い場合はNRRが100%を下回ることも。
NRRを高めるには、カスタマーサクセスを強化することが重要です。カスタマーサクセスとは、サービスを利用して恩恵を受けた顧客がサービスを信頼し、継続的に利用するようになること。カスタマーサクセスを実現するためには、適宜サービスの内容や価格を見直すとよいでしょう。
Churn Rate（解約率）
Churn Rate（チャーンレート：解約率）は、一定の期間に顧客が解約する割合を示したKPI。Churn Rateの計算式は「一定期間内に解約した顧客数÷期間前の総顧客数」です。
例として、1月末時点で100人契約しているサービスがあるとしましょう。2月に入って10人が解約した場合のChurn Rateは、100÷10=10（%）。BtoBサービスにおけるChurn Rateの目安は5%と言われますが、Churn Rateの値が高ければ売上が減るため、事業の成長に悪影響を及ぼします。
Churn Rateと関係が深いKPIとして挙げられるのがLTV。LTVはChurn Rateを用いて計算するため、Churn Rateが下がればLTVが増加します。
Churn Rateを下げるには、解約前の顧客にフィードバックを貰ったりヘルススコア（顧客の利用状況を数値化したもの）を導入したりといった工夫が必要。顧客に長期的にサービスを利用して貰うことは利益に直結するため、Churn Rateの改善に取り組みましょう。
CAC（顧客獲得コスト）
CAC（Customer Acquisition Cost：顧客獲得コスト）は、顧客1人もしくは1社を獲得するために必要なコストの総額を示すKPI。顧客の費用対効果を把握することができます。
CACは、顧客獲得にかかった総コスト（広告費や人件費など）÷獲得した顧客数で算出可能。なお、算出は1ヶ月や1年などの一定の期間を設定して行います。
1年間で1,000万円のコストをかけて100社の顧客企業を獲得した場合のCACは、1,000万円÷100社=10万円。顧客企業1社を獲得するたびに10万円のコストがかかっていることが分かります。
LTVがCACを上回っていれば収益性が高いと判断できます。適切な値にするため、LTVの向上やマーケティング費用の見直しなどを行いましょう。
CAC Payback Periods（CAC回収期間）
CAC Payback Periods（CAC回収期間）とは、顧客を獲得するのに費やしたコストの回収にかける期間を示すKPI。計算式は、「CAC÷（ARPU×粗利益率）」で、CAC回収期間を把握することで、収益を上げるために必要なキャッシュフローの決定に役立てることができます。
CACが10万円でARPUが5万円/月、粗利益率が80%のサブスクビジネスを例に挙げると、CAC回収期間は10万円÷（5万円×0.8）=2.5ヶ月。一般的にCAC回収期間は6ヶ月から12ヶ月以内が目安とされているため、このサブスクビジネスは費用対効果が高いと言えるでしょう。
CAC回収期間を改善するには、CACの適切化や粗利益率の上昇などが必要。粗利益とは売上から原価を引いたもので、売上の増加や原価の引き下げにより粗利益率を上げることができます。
RPM（定期利益率）
RPM（ Recurring Profit Margin：定期利益率）とは、定期的に発生する収益（ARR、MRRなど）から運用コストや解約などで失われた収益を引き、利益の割合を表したもの。年間の利益や投資可能額がいくらかを判断できるKPIで、計算式は「RPM=（ARR-（Churn（解約）+売上原価+一般管理費+研究開発費））÷ARR」となっています。
例として、月額1万円のサブスクサービスを提供している企業が、1ヶ月に100人の顧客から合計100万円、年間1,200万円の定期収益を得ているとしましょう。サービスの提供にかかるコストが毎月30万円であれば、年間のRPMは「ARR1,200万円-（コスト30万円/月×12ヶ月）÷ARR1,200万円＝0.7」となります。RPMが0.7ということは、売上の7割が利益として残っているということ。このサブスクビジネスは高い定期利益率を維持しているといえるでしょう。
GEI（成長効率性指標）
GEI（Growth Efficiency Index：成長効率性指標）は、マーケティングやセールスなどの費用の投入に対して売上がどれだけ上がったかを示すKPI。計算式は「GEI=営業・マーケティング費÷Net New ARR（新規獲得ARR）」となっており、一般的にGEIが1.0を超えていれば採算性が高いと判断できます。
逆にGEIが1.0を下回っていればコストが売上を超えていると判断できるため、コストと売上のバランスを保った運営の指標として定期的にウォッチすると良いでしょう。
GEIで注意すべき点は、長くても年間売上の成長しか反映されないこと。追加の判断材料としてCACやLTVも分析するようにしましょう。
