株式会社キャッチネットワーク
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インボイス対応と営業活動の見える化 二部門からの要件を
Salesforceで再検討し、営業管理パッケージで実現
「ケーブルテレビを核として、知識と娯楽を提供し、地域社会との語り合いを通じて新しい文化の創造と、心身ともに健康的な生活の実現に貢献する」という経営理念を持つ株式会社キャッチネットワークは、愛知県刈谷市・安城市・高浜市・知立市・碧南市・西尾市 を対象に、人々の生活を豊かにする幅広いインフラサービスを提供している。同社は煩雑な業務の効率化と顧客へのより質の高いサービス提供を目的として、Salesforceを基軸とした全社的なDXを推進。AppExchangeを積極的に活用する中でソアスクを導入した。クラウドサービスの黎明期からSalesforceをはじめとした各種サービスに注目しトライしてきた同社が、ソアスクをどのように活用しているのかをコーポレート本部 社内DX課の神谷氏に伺った。
- 【課題】ゼロベースからの営業管理システム構築と経理システムの法令対応
- 【選定】Salesforceを軸としたシステム構成に決定 補完すべき機能が明確に
- 【運用・評価】インボイス制度などの法令にスムーズに対応 クロスセル営業への第一歩も
- 【今後】B to Cの営業管理もSalesforceで。カミレスの活用でさらなるDXを実現
【課題】ゼロベースからの販売管理システム構築と経理システムの法令対応
愛知県の刈谷市をはじめとする6市を対象に、ケーブルテレビ事業を中心とするインフラサービスを提供するキャッチネットワークは、サービス提供を通じた地域貢献をミッションとし、すべての人に有用な情報を届けることで活気ある安心安全な街づくりに努めている。
「キャッチネットワークは1992年に開局しました。以来30年以上、対象エリアで地域に密着した情報の提供を軸に、ケーブルテレビ、インターネットや電話などのインフラサービスの提供を通じて地域の活性化に貢献してきました。」（神谷氏）
実は同社は、クラウドサービスの黎明期からその導入には積極的だ。今のシステムの基軸となっているSalesforceを2015年には導入していたという。
「かねてから弊社取締役もSalesforceに着目していました。弊社のサービスは、一般のご家庭（to C）向けと企業（to B）向けの両方が存在します。特に契約数が多いto Cサービスの顧客管理を中心に、多くの業務ツールを連携させ一元管理できるものを探していましたが、なかなか適したものがありませんでした。さまざまなツールを比較検討した結果、Salesforceであれば実現できるのではないかという可能性を感じ、導入に至りました。」（神谷氏）
約250名という企業規模もあり、限られた人数の中で効率的に業務を推進するための変革に抵抗のない社風であったこともあり、まずは、B to Cサービスの顧客管理領域においてSalesforceの導入を試みたが、その時は外部要因によりいったんSalesforceを軸としたシステム構築を断念、自社独自のB to Cサービス向けの基幹システムを開発した。
「4年ほど前に、再度to B・to C両方の営業管理システムとしてSalesforceを活用しようという話になりました。ところが、導入に先立つ作業で顧客企業マスターの壁（後述）に当たり、正直、無理かも知れないとも思いました。」（神谷氏）
他の製品を検討するもコスト面で折り合いがつかないなどの状況の中、ちょうど当時は電子帳簿保存法やインボイス制度の施行に伴うシステム対応を検討する企業が多いタイミングだった。
「実は、4年ほど前は、弊社では情報システムの専門部署が存在しなかったため、部署ごとにシステムやツールの導入を検討しておりました。また経理部門は、電子帳簿保存法やインボイス制度対応のシステム導入を考えていました。これ以上バラバラに個別最適なシステムを導入するのは、会社として不利益な状況になってしまうと感じました。」（神谷氏）
【選定】Salesforceを軸としたシステム構成に決定 補完すべき機能が明確に
そこで神谷氏は、まずはもう一度Salesforceを軸としたシステムを構成できないかと考え、コンサルティングパートナーが開催するセミナーに積極的に参加、情報収集をしたという。
「Salesforceをベースとして営業管理を実現したいと相談したところ、ソアスクを提案されました。その後、詳しく話を聞いたところ、実現したい機能を備えていたのはもちろんのこと、全社員分のライセンスを導入できるコスト感、柔軟なカスタマイズが可能であったため採用を決めました。さらに当時、Outlook連携できるグループウェアが必要ということで、Salesforceがプラットフォームであるグループウェアであれば実現できることも判明しました。」
そして導入フェーズに入る。ここに苦労はあったのだろうか。
「先ほど、導入にあたりいきなり壁に当たったという話をしましたが、これを越えるのがかなり大変でした。導入前は、顧客データがそれぞれの部署・担当単位で属人的に管理されておりました。データ項目の過不足を補完しながら、Salesforceの企業マスタ―に集約していくことは非常に労力を要する作業でした。特に、B to Cサービスは独自の基幹システムで管理していると話しましたが、各部署で利用中のB to Cサービスのデータについては、顧客名に入力されている企業名がバラバラであり、Salesforceの企業マスタ―に１つ１つ目視確認しながら紐づける作業に数か月を要しました。現在はB to Bサービスのクライアントデータは約2万件、B to Cの方は約30万件ほどをSalesforce上で管理しています」（神谷氏）
【運用・評価】インボイス制度などの法令にスムーズに対応 クロスセル営業への第一歩も
「請求書も見積書も決まったフォームがなく、部署ごとに先方に合わせた仕様にしていたため、導入前は30種類以上に分類されていました。導入後は3種類ほどに統合、法対応した形での運用を実現しています。」（神谷氏）
請求書や見積書の発行履歴が企業情報に紐づいて見えるようになったことで、営業支援効果も出ているという。
「各クライアントとどのくらいの取引が発生しているかを把握することができます。また、グループウェアに入力されたアポイント情報も反映されるため、誰がどのようなコミュニケーションをしたかということが記録に残り、会社全体としてのコンタクト状況を把握することができます。お客様からすると、弊社の担当者が異なったとたんに、顧客情報が十分に把握できないことで会話が成立しないとなると、弊社を信頼することができなくなります。これらのことを防ぐためにも、顧客の営業データの管理を充実させる必要があります。」
さらに、今後の営業施策にもつながるとして神谷氏はこう話す。
「弊社は、ケーブルテレビ事業を生業としている中で、映像制作をしている部署が広告サービスを展開しております。企業向けにインフラサービスをメインに営業活動している担当者が、お客様との会話において、『実はこういうことも考えているのだけど』というような新たな取引につながりそうな話が出ることもあります。そういう時に、自分の部署のサービスしか把握していないと、次につなげるということができません。『実は弊社はこういうこともやっているので、今度、担当をご紹介します』と言えたらお客様の満足度も違うでしょう。今はシステムを介して、隣の部署が何をやっているかの可視化ができていますので、クロスセルの実現にもつながっているかと考えています。」（神谷氏）
データの一元管理を実現した現在、各部門長は必要なタイミングでデータを確認したり、レポーティングに反映したりしているという。
「今後は、全社的なKPIなどをダッシュボードで常時見られるように、今期中を目途に取り組んでいます。」（神谷氏）
【今後】B to Cの営業管理もSalesforceで。カミレスの活用でさらなるDXを実現
今後の展望としてはどのような考えをお持ちなのだろうか。
「経営層からはB to Cの独自基幹システムの機能もゆくゆくはSalesforceベースのシステムに統合してほしいと言われています。かなりハードルは高そうですが、すべてを一元管理できるようにすべきだと考えています。」（神谷氏）
また、さらなるDX推進にオプロの「カミレス」にも注目しているという。
「弊社のサービスは弊社が直接契約するケースと、家電店を介して契約締結するケースの2パターンがあります。後者の契約はまだ紙ベースなので、ここをペーパレスにしていければと考えています。」（神谷氏）
ゴールを明確にし、その達成のための変革を柔軟に受け入れる印象の同社。お話を伺い、今後の同社のDX推進に、オプロの製品や知見が貢献できればと改めて思う貴重なお時間をいただいた。
