知っておきたいサブスクリプション関連用語20選

ACV（Annual Contract Value）

年間契約金額。
顧客が年間（12カ月間）に支払う金額。定期的に発生する費用に加え、初期費用など、単発で発生するものも含みます。

ARPA（Average Revenue per Account）

1アカウントあたりの平均売上額。
計算式は「売上額÷アカウント数」

ARPPU（Average Revenue Per Paid User）

課金している1顧客あたりの平均売上額。
計算式は「売上額÷課金顧客数」

ARPU（Average Revenue per User）

1顧客あたりの平均売上額。
計算式は「売上額÷顧客数」

ARR（Annual Recurring Revenue）

年間経常収益。
毎年決まって発生する収益や売上のみを計上します。
初期費用など、単発で発生するものは含みません。
月間定額の場合の計算式は「MRR×12」

MRR（Monthly Recurring Revenue）

月間経常収益。
毎月決まって発生する収益や売上のみを計上します。
初期費用など、単発で発生するものは含みません。
年間定額の場合の計算式は「ARR÷12」

NRR（Net Revenue Retention）

売上継続率。
ファン化、アップセルなどにより、既存顧客が一定期間にどれくらい追加でお金を払ってくれたかを測ること。一般的に100～115％が適切とされている。

CAC (Customer Acquisition Cost）

顧客獲得費用。
1人当たりの顧客獲得にかかった営業、マーケティング活動の費用。
計算式は「顧客獲得コスト÷顧客数」

Churn rate

解約率。
全ての顧客の中で、解約した顧客の割合のこと。
サブスクリプションサービスにおいて非常に重要な指標です。
チャーンレートは、顧客数ベースと収益ベースの2種類があります。

Customer Churn Rate

顧客数ベースの解約率。

Revenue Churn Rate

収益ベースの解約率。

Negative Churn Rate

クロスセルやアップセルなどによる収益の増加が、解約による収益の低下を上回った場合のこと。マイナスのチャーンレートともいい、サービスを成長させるために重要な要素です。

GEI（Growth Efficiency Index）

成長効率性指標。
営業やマーケティングコストを抑えてマイナス幅を小さくすると、利益が早く出るという指標。

LTV（Lifetime Value）

顧客生涯価値。
1人の顧客が、取引開始から終了までに企業が得られる収益の総額を算出したもの。
計算式は、おおよそ「購買単価×購買頻度×契約継続期間」

LTV/CAC Ratio

投資の判断基準として「LTVがCACの3倍」を超えると、事業が順調に成長していると考えられている。
計算式は「LTV÷CAC」

PSR

PSR（株価売上高倍率、英語名称：Price to sales ratio、読み方：ピーエスアール）とは、株式時価総額を売上高で割って算出した比率で、一年間の売上高に対して株式時価総額は何倍かを示す。

SaaS（Software as a Service）

「サース」または「サーズ」と読み、クラウド上で提供されるソフトウエアのことを指します。利用者側にソフトウエアを導入するのではなく、提供者側で稼働しているソフトウエアをネットワーク経由で利用者が利用するサービスです。

アップセル

現在顧客が契約しているサービスより高額のサービスにアップグレードすることで、顧客単価をアップさせる営業手法のこと。

クロスセル

顧客の契約中サービスに関連するサービスを紹介し、新たな購買へとつなげて顧客単価をアップさせる営業手法のこと。

ダウンセル

現在顧客が契約しているサービスより低価格、グレードの低いサービスを提案することで、機会損失を防ぎ、継続的な利益へつなげていく営業手法のこと。

カスタマーサクセス

サブスクリプションサービスは、従来の「買い取り方式」とは異なり、継続利用してもらうことで顧客満足度が高まるビジネスモデルです。
カスタマーサクセスは、直訳の通り「顧客の成功」を意味しており、顧客への新しいアプローチ方法としてアメリカや日本でも注目されています。
顧客の成功体験と自社の収益を実現するため、顧客に対して能動的に働きかけ、サービスの提案などを行います。

参考文献：グロービスMBA用語集

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