2024年04月24日 公開
BtoBサブスクビジネス実態調査2024 - 上場・未上場の差異が明らかに
昨今のサブスクリプション（以下サブスク）ビジネスの世界では、企業が上場に向かうための指標として、T2D3（注1）というストレッチを効かせた成長パターンが新しい常識となりつつあります。
国内BtoBサブスク業界においては、T2D3とARR100億円超えの達成を発表したSmartHRを筆頭に、Sansan、ラクス、サイボウズといった企業によってこの成長パターンが牽引され、市場における活況はますます加速しています。
しかし、このような前向きな成長の裏で、いわゆる2025年問題（注2）として知られる労働者人口の減少は、ビジネス界全体にとって無視できない課題となっています。
労働力の不足は、サービス開発の遅延や営業活動の弱体化など、BtoB サブスクにも様々な課題を引き起こす可能性があります。このような背景のもと、業界全体の実態を把握し、将来に向けた戦略を立てることが急務となっています。
そこで、サブスクビジネス研究所は「BtoBサブスクビジネス実態調査2024」を実施しました。今回は、前年までの調査結果との比較に加え、新たに上場企業と未上場企業という切り口での調査を行いました。その結果、モノのサブスクの成長、既存ビジネスからの転換、上場企業の差別化ポイントといった、具体性に富んだ様々なインサイトが得られました。
本調査の結果が、業界の現状把握はもちろんのこと、事業を進める上での様々な課題を乗り越え、さらなる成長を遂げるための戦略立案に役立つヒントとなれば幸いです。
（注1）PMF（Product Market Fit）後、ARR（年次経常利益）が一定の水準に達した年を基準として、3倍成長（Triple）を2年続け、2倍成長（Double）を3年続けて達成すること。Neeraj Agrawal 氏が提唱。
（注2）「団塊世代」が後期高齢者になることによって、社会保障費の負担増大や人材不足などを引き起こす社会問題のこと。
BtoBサブスクリプションサービスの提供状況
提供しているサービスの分類
直近3年間で比較すると、コンテンツとモノのサブスクが増えていることが読み取れます。一方で、ITサービスの割合が半分以下にまで減少しています。特にモノのサブスクは、法人向けサブスクビジネス全体で半数以上を占めており、ITサービスやコンテンツを抑えて最もメジャーなビジネスとなってきたと推察されます。
続けて、上記のサブスクサービスが新規ビジネスとしての立ち上げか、既存ビジネスからの移行かといった成り立ちについてみていきましょう。
サブスクサービスの成り立ち
提供中のサブスクビジネスが「新規ビジネス」か「既存ビジネスからの移行」かを調査したところ、およそ63%の企業が「既存ビジネスからの移行」と答えました。「既存ビジネス」のサブスク化による参入が継続して増えていることが読み取れます。
続いて、競合サービスとの差別化ポイントについてもみていきましょう。
サブスクサービスの差別化ポイント
直近3年間で差別化のポイントを見てみると、差別化のポイントが「わからない」と回答している人の割合が4倍に増加しています。これを受けて、各項目の回答の割合が減少傾向にある一方で、直近3年間で見ても「ブランド力」と回答した人の割合は増加し、「サービス内容」に次いで重視される項目となっています。
先述したモノの既存ビジネスからの転換によるサブスク事業が増加していることを踏まえると、売り切り型で提供してきたモノのブランド力を活かそうとしている意図が推察できます。
上場/未上場比較
上場とサービス提供年数の関係性
サービスの提供年数別に、所属企業が株式上場しているかを分類してみると、1年未満で「上場(YES)」と答えた人の割合は23%、1年以上、3年未満は27%、3年以上、5 年未満は49%、5年以上は37%となりました。
T2D3といった成長を目指す企業をはじめとして、サービス提供から3年以上5年未満で株式上場の機会を迎える企業が多いため、事業成長の一つの目安と捉えることができます。
上場と差別化ポイントの関係性
競合サービスとの差別化ポイントを上場/ 未上場の切り口でみると、「ブランド力」を挙げた人の割合は未上場企業で26%だったのに対し、上場企業は42%と、他の回答と比べて大きな差がつく結果となりました。
上場してから生まれた資源の余裕をブランディングに投資することによって、自社製品やサービスのファンを作り、市場における足場を固めようとする戦略をとっていると推察できます。
BtoBサブスクビジネス実態調査2024では、サブスクビジネスの動向をはじめ、課題やターゲット企業規模、管理手法などの定点調査に、上場/未上場といった切り口でT2D3を意識する企業にお役に立てる内容となっています。
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- サービス提供開始からの年数 [前回比較アリ]
- ターゲット顧客の企業規模 [前回比較アリ]
- 重要視しているビジネス指標 [前回比較アリ]
- 競合と差別化しているポイント [前回比較アリ]
- サービス立ち上げ時の苦労
- 提供開始後の課題
- 請求や契約の管理手法
- 顧客増加に向けた取り組み
- 上場/未上場における課題の違い
など
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関連リンク：
2022年の調査記事は、以下よりご覧いただけます。
2023年の調査記事は、以下よりご覧いただけます。
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