2023年10月20日　公開

法人向けサブスクとは？利用者アンケートで分かった「BtoBサブスクの今」

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法人向けのサブスクの特徴、メリットやデメリットまでをご紹介。加えて、当サイト独自のアンケート調査を元に「法人向けサブスクの傾向と将来性」についても解説しています。

「法人向けサブスクリプションサービス」とは

法人向けサブスクとは

そもそも、サブスクリプションサービスとは何か

サブスクリプションとは英語のsubscription（購読・加入・予約の意）から来ており、現代では定期購買・予約購買という意味で使われています。月単位や年単位で一定の料金を払えばサービスやコンテンツの利用し放題ができるビジネスモデルを指し、略して「サブスク」と呼ばれることが多い用語です。
古くからある新聞や雑誌の定期購読もサブスクリプションの一つ。一般的によく知られているものには、音楽配信サービスのSpotify、Apple Musicや動画配信サービスのNetflix、Amazon Prime Videoなどがあります。

サブスクリプションの分類は大きく分けて5つ。インターネットを通して音楽や動画などが配信される「コンテンツ提供型」、車・家電・家具・洋服などが手元に届く「モノ貸し出し型」、食品・生花・コスメなど使い切りの消耗品が提供される「使い切り型」、サロン・飲食店・ホテルなどに出向いてサービスを受ける「ショップ型」、パソコンのソフトウェアを利用できる「ITサービス」などがあります。

では、法人向けサブスクとは？

法人向けのサブスクとは、企業や個人事業主に向けたサブスクリプションサービスのこと。個人向けサブスクが主に娯楽や生活レベルの向上を目的としているのに対し、法人向けサブスクは商材の価値向上や業務の効率化、経費の節約などビジネスを成功させるために導入されるのが大きな違いです。
この後でご紹介するサブスクビジネス研究所のアンケート調査によると、法人で利用されるサブスクサービスはOffice365をはじめとする「ITサービス」が全体の7割以上（※1）。ソフトウェアで業務支援を行うビジネスモデルが主流です。そのほか営業に使われる社用車や店舗のエントランスに飾られる生花、応接室に設置される家具やウォーターサーバーなど、その種類は多岐に渡ります。

サブスクとレンタル、定額制の違い

サブスク・レンタル・定額制の比較表

サブスクとレンタルの違い

レンタルは一定期間物を借りるサービス。契約期間を過ぎれば返却しなければなりません。一方、サブスクは料金を払い続ける限り継続して商品やサービスを利用できます。
例えば結婚式用のドレスの場合、レンタルすると使用できる権利は式の開始前から終了までですが、洋服のサブスクは定額を払い続けると新たなアイテムが次々に届き、代わりに古い服を返却するシステムとなっています。
また、サブスクはレンタルよりも利便性が高いのが特徴。音楽配信や動画配信サービスにおいても、ユーザーはDVDやCDを店舗に返却する必要がない分コンテンツをより気軽に利用できます。

サブスクと定額制の違い

定額制とサブスクには定額を支払って一定期間利用するという共通点があるため、同義語として使われることがありますが、定額制は「固定の商品やサービスを利用する」のに比べ、サブスクは「顧客が好みや生活スタイルに合わせて内容を自由に変更できる」という違いがあります。
例えばWi-Fiルーターの定額制は一つの機種を使い続けますが、家電のサブスクは気に入らなければ何度でも別の機種に交換可能。
ほかにも、利用範囲に応じて柔軟な料金プランを設定したり利用しない月は無料の休止期間を設けたりと、サブスクでは顧客との関係性を向上させるためにさまざまな取り組みが行われています。

法人向けサブスクのメリットとデメリット

法人向けサブスクのメリット

法人向けサブスクを利用する一番のメリットは、初期費用を大幅に抑えて設備投資ができるところ。資金繰りの期間をカットできるだけでなく機種の乗り換えや交換が気軽にできるので、事業展開のスピードを上げられます。
サブスクの中には故障などのトラブル対応や備品の補充・交換まで任せられるサービスもあり、リソースを本業に注げるのも大きな利点。貸し出された物は自社の資産ではないので利用料が全額経費となり、節税効果が期待できる点も支持される理由の一つです。

サブスクを提供する側のメリットは、課金頻度が高く安定的な収益を期待できる点や、ユーザーが商材を導入するハードルが低く新規顧客を獲得しやすい点。
長期に渡る顧客データの蓄積が可能なので、次なる施策へ向けた分析がしやすいのもポイントです。

法人向けサブスクのデメリット

ユーザーにとってのサブスクのデメリットは、提供側の都合でサービスの打ち切りや内容変更の可能性があるという点。継続してサービスを利用するというサブスクの特性上、思いがけない仕様のアップデートやプラン料金の見直しは現場を混乱させる要因となります。また、月額や年額が一人当たりの料金に設定されている場合、大規模・大人数・長期間の利用になるとオンプレミスのシステムよりも割高になる確率が高くなります。
サービスを全く利用しなくても支払い義務はあるので、無駄な出費がかさむ場合がある点にも注意。サブスクは一般的には契約が自動更新されるため、サービスの質や利用価値をしっかりと見極める必要があります。

サービス提供側のデメリットとしては、ユーザーが定着しなければビジネスが成立しない・事業開始時から潤沢な商材数が必要・サブスクが普及してきたため競合との差別化を図りにくいといった点が挙げられます。
ユーザー毎に複雑なプランや柔軟な対応が求められるため、人為的なミスが起きやすいのも懸念点。普通の物販とは異なるサブスクならではの管理システムが必要となります。

法人向けサブスクがマッチする業種

法人向けサブスクサービスを分類別に見ると、大部分を占めるのはＷEB上で使用するツールの提供。IT企業の営業部やマーケティング部など、ソフトウェアを多用する業種は法人向けのサブスクがマッチしやすいと言えます。
ITツールには精算ソフト・名刺管理ソフト・メールソフト・顧客管理ソフトなど業界・業種を超えてビジネスの根幹を支えるものが多く、一般企業においても十分にニーズがあると予測されます。
原稿や資料をコピーする機会が多い編集社や、画像や写真素材をスキャンして頻繁に外注先へ共有するデザイン事務所、サテライトオフィスを所有する会社などは、複合機サブスクの「印刷し放題サービス」を検討する可能性があるでしょう。
サロンや飲食店などのサービス業界でも高い需要が見込めます。店内で流すBGMとして音楽配信サービスを利用したり、観葉植物や生花を毎月交換するサービスを使って季節感を出したりといった具合にブランディングの一環として利用されるケースが一般的です。

法人向けサブスクの将来性

矢野経済研究所が2022年に実施した「サブスクリプションサービス市場に関する調査」によれば、国内のサブスクサービス市場は前年度比10.6％の成長率。2022年度のサブスクリプションサービス国内市場規模は1兆524億7,500万円で、2024年度には1兆2,422億4,000万円になると予測されています。

しかし、2022年8月の日本経済新聞の記事によれば、一般的なサブスク利用者の数は20年秋をピークに減少傾向。コロナが収束に向かい、消費者が店舗で消費するライフスタイルが回復しつつあることに関連していると見ています。一方で21年の後半以降は、単発・短期のトライアルから長期契約へ切り替えるユーザーが増加中。一定数の離脱は進むが、商材のファンとなったコアなユーザーは定着する状況だと予想されています。

この傾向は、法人向けサブスクにおいても同様。会社の成長に合わせて職場環境を柔軟に変革したいと考えている経営者は、信頼のおけるサブスクシステムを見極め、安定的で自由度の高いサービスの供給を求めるでしょう。
ブーム期を経て成熟期へと移行する中、質の高いサービスでコアなユーザーを囲い込むことが今後の成功を掴むカギだと言えるのではないでしょうか。

BtoBサブスクビジネス実態調査2022 - 利用者アンケートから見る法人向けサブスクサービスの価値

ここからは、サブスクビジネス研究所が実施した、法人向けのサブスクリプションサービスを利用している利用者の利用状況や満足感、サブスクリプションサービスに感じる価値などについての実態調査の結果をご紹介します。

法人向けサブスクの利用率とその業界・職種

Q1-1．利用している法人向けサブスクリプション型サービスの分類を教えてください。

法人向けサブスクサービスの分類は、Office365・AWS・Salesforce・Sansanなどの「ITサービス」が89％と圧倒的に多い結果となりました。次いで、ウォーターサーバーや観葉植物といった「モノの貸し出し型」が7％、研修や福利厚生などを扱う「コンテンツ提供型」が4％という順。
回答者のうち29％が情報通信業に携わっているという点が影響しているとも考えられますが、この結果により、IT業界における法人向けサブスクの浸透率の高さが明らかになりました。

Q1-2．利用しているサービスをどの業務で利用していますか？

部署別に見た「ITサービス」のサブスク導入率は営業の割合が最も大きく、それ以降は開発・インフラ・マーケティングと続きます。一方「コンテンツ提供型」は人事や総務、「モノの貸し出し型」は総務と、バックオフィスでの活躍が目立ちます。

法人のサブスク利用期間

Q2．サービスの利用期間を教えてください。

法人向けサブスクの利用期間は、「5年以上」が25％と最多。とはいえ「2年以上3年未満」が21％、「1年以上2年未満」が20％とそれぞれが拮抗しており、満遍なく分布していることが分かります。
この結果から、ビジネスの立ち上げ時期からサブスクをいち早く導入した企業と、そうでない企業があるという予測が可能。もしくは、自社にフィットするサービスに出会えた企業は継続的に利用し、そうでない企業は模索を続けているとの見方もできます。
つまり、ビジネスの成功に効果的であると判断されたサブスクサービスは、5年以上というロングスパンで継続利用される可能性があるのです。

サービス別にサブスクの利用期間を分類してみると、「ITサービス」と「コンテンツ提供型」はどの期間も均等に数字が上がっているのに対し、「モノの貸し出し型」は1年以上2年未満と5年以上が突出しています。このことから、コロナの影響に伴い新たに必要となった備品と、コロナに関係なくオフィスで定番となっている必需品への需要が際立っていると考えられます。

契約年数と課金方式

Q3-1．サービスの契約期間を教えてください。

Q3-2．サービスの課金モデルを教えてください。

サブスクサービスを利用する法人の約40％は、「1年契約」を選んでいます。これは「1か月契約」の8％を大きく上回る数字。サービスの効果を実感するまである程度長い目で検討する傾向にあると言えます。

課金モデルは「定額課金」が48％と約半数を占めており、次いで「従量課金」または「定額＋従量課金」が10％前後という割合。後者の2つは、「モノの貸し出し型」でよく採用されている課金モデルです。

法人向けサブスク認知のきっかけ

Q4．利用しているサービスを知ったきっかけを教えてください。

法人向けサブスクの存在を知ったきっかけは、WEB検索が最も多く22％、展示会・イベントが11％、紹介が5％という結果。この数字から見て取れるのは、サービスの利用期間が短いユーザーほどWEB検索をきっかけにサブスクを導入しているという傾向です。
一方、サービスの利用期間が2年未満のユーザーは、「紹介をきっかけにサブスクを認知した」と回答する割合が多くなっています。このことから、サブスクが一般的に普及してから利用を検討し始めた利用者は、経験者からリアルな使用感やコスパの改善効果などを聞いた上で導入を決める可能性が高いと推測できます。

導入目的と導入の決め手

Q5．どのような目的で導入しましたか？

サブスクの導入目的で最も多かった回答は、「働き方／職場環境改善」でした。
業務効率化を図れるソフトウェアをサブスクで導入すれば、契約書作成・データ入力・表計算などこれまで手作業で行っていた莫大な業務の自動化が可能。人為的ミスの防止にもなるため、顧客からの信頼獲得にも繋がります。
大幅な工数削減ができるので、本来最優先で取り組むべき分野にリソースを注げるのも利点。社員のストレス軽減や定時外勤務の減少など、快適な職場づくりの一環となります。
ひいてはそれが「コスト削減」や「販売促進」に繋がり、プラスの連鎖を生み出せると言えるのではないでしょうか。ユーザーはサブスクを導入する際、単発ではなくそれぞれの目的をリンクして捉えているとの見立てができる回答結果となりました。

サービスの分類別に見てみると、「ITサービス」と「モノの貸し出し型」を利用しているユーザーは、「働き方/職場環境改善」を目的にサブスクを導入するケースが一番多いことが分かりました。
このことから、業務効率を高めるソフトウェアを活用して社内のリソース配分を見直したいと考えるIT企業や、店内装飾でブランドイメージを良くしたいと考えるサロンなどが利用者になりやすいと推し測れます。
一方「コンテンツ提供型」のサブスクは、「人材強化」を目的として導入されたとの回答が目立ちます。質の高いインプットを通して、商材のクオリティや社員のモチベーションを高める狙いがあると言えるのではないでしょうか。

Q6．そのサービスの導入を決めた理由を教えてください。

サブスク導入の決め手となった理由は、「機能面の条件を満たしている」との回答が47％と約半数を占め、「費用感が合っていた」が28％、「知っている企業・サービスであった」が20％という結果に。法人が設備投資する際の判断材料は、機能・費用・ブランド力の順で比重が大きいことが分かります。

サービス分類別で見ると、「ITサービス」は「機能の優良さ」が何よりも重視される傾向。ソフトウェアは業務の生産性に大きな影響を与えるため、「現状の課題を解決できる機能があるか」が最重要ポイントとして見られています。「コンテンツ提供型」や「モノの貸し出し型」は、コストパフォーマンスが重視されていることが分かります。

導入して感じたメリット

「サブスクを導入して感じたメリットは何ですか」という設問に対する回答の一部を以下にご紹介します。

「ペーパーレス化により、案件ごとに掛かる業務時間が減った」
「エクセルの手打ち入力から解放され、経費精算が楽になった」
「データを可視化したことにより、認識のズレや業務の後戻りがなくなった」
「テレビ会議機能があるソフトウェアの導入により、顧客やリモートワークの社員と遠隔でもストレスなくやり取りができるようになった」
「顧客データの管理や検索性が格段に向上し、ニーズを分析しやすくなった」

上記の内容をまとめると、サブスクを導入したことにより「業務時間を削減できた」「情報共有を一元化できた」「社内のコミュニケーションが取りやすくなった」と感じる声が多い印象。例えば機密性が高い文書をシェアする場面において、盤石なセキュリティのもとでメールを送受信できるソフトウェアが有用性を発揮した場面などが多いようです。

ほかにも、「マーケティングや営業の施策効果を検証しやすくなった」「人為的ミスが減りクレーム件数が減少した」「管理業務に掛かるコストを削減できた」などが挙げられています。
これには、サブスク導入を機に全社員で共通のITツールを使うことになり、部署間の伝達がスムーズになったという背景がある模様。また、思わぬ副産物として「共通のIT用語を使用する機会が増え、社員のITリテラシーを底上げできた」との声もありました。

Q8．今後もサービスを使い続けたいですか？その理由を教えてください

「今後もサブスクサービスを使い続けたいですか」という問いに関しては、「機能に満足しているから続けたい」という回答が66％を占めました。

サービスの分類別に見てみると、「ITサービス」と「モノの貸し出し型」では機能面が重視され、「コンテンツ提供型」ではコスパの良さが求められています。

「サブスクサービスをこれからも継続したい理由」としては、利用期間が長いユーザーほど「機能に満足しているから」と答える傾向が現れており、リピーターの獲得には機能の優良さが欠かせない要素であると分かります。

利用して分かった課題

「サブスクを利用して分かった課題は何ですか」という設問に対しては、「特になし」と回答した人が大多数でした。
このことから窺えるのは、現在提供されているサービスの質の高さ。サブスクのビジネスモデルが広く浸透した理由として納得がいきます。

不満を感じるユーザーの意見には下記のようなものがありました。

「トラブル発生時にベンダーの対応が遅い」
「問い合わせ先が不明確」
「利用者側からフィードバックをしても活かされない」
「ITリテラシーが低い社員への導入研修が大変」
「部署によって利用する量や頻度の差が激しい」
「直感的に操作できず使いにくい機能がある」
「年単位で契約すれば結局初期コストが掛かる」

今後さらに顧客満足度を高めるために、「カスタマーサポートの強化」「導入研修の充実」「柔軟な料金プラン展開」「UI/UXの向上」などが期待されています。

Q10．サービスを使い続けたくない（解約したい）と思う理由を教えてください。

「サービスを解約したい」と答えた利用者にその理由を尋ねると、「機能が不十分」との回答が圧倒的に多い結果となりました。続けて「料金が高い」「サポートの対応が悪い」といった不満が上がっています。

ただしこの質問は「サブスクサービスへの不満は特にない」と答えたユーザーを対象から外しているため、母数が少ない状態で集計されたデータ。そんな中でも「機能が不十分」という回答が最も多かったことから、ビジネスの要となる業務でサブスクサービスを利用したいと考える法人が多いと分かります。

サブスクビジネスの価値はどこにあるのか

Q11．サブスクリプションというビジネスモデルにどのような価値を感じていますか？利用しているサービスに関係なくお答えください。

設問への主な回答は以下の通りです。

『定期的にサービス品質の改善がされる、初期コストが低い』
『いつでも始められて、いつでもやめられる。』
『初期の導入コストを抑えられる。買って終わりではなく、買ったあとも事業者とのつながり（変更や更新など）を感じる。』
『ハードの維持管理から開放されることでより生産性が高い業務を行う時間が確保できる。』
『トラブルが発生しても業者に任せることが出来るので知識がなくてもよい。』
『必要なときに必要な期間だけ利用することが出来、結果として導入コストが引き下げできる。』
『改善要望を上げておけば、機能追加で対応される可能性がある』
『シェアの概念であり、今後もこのビジネスモデルは広がっていくと感じる。手軽に導入できる反面、切り替えも容易になる事から、サービスや機能の向上に力を入れる事になり、結果的に競争が加速化すると考える。』

予想に違わず、サブスクリプションサービスの強みである初期導入コストの低さ、導入や管理の手軽さ、定期的なアップデートやシステム改修などが挙げられました。

ただ、導入の手軽さは言い換えれば他のサービスへの乗り換えもしやすい、ということにも繋がるため、継続利用を促すための企業努力は欠かせません。むしろその点が他社競合に勝つための分水嶺となるため、事業者には利用者からのフィードバックを元にしたシステム改修をできる限り早いサイクルで行い、常に最新の機能
を提供し続ける姿勢が求められます。

さらに、サブスクサービスそのものの利便性は当然ですが、サービス導入によってより生産性の高い業務に時間を使うことができるという点も大きく評価されています。既存の業務を効率化するだけでなく、社内にあるデータを共有・可視化することで、これまでにアプローチできなかった視点から業務に取り組むことができる、ということですね。

自社が提供するサービスの機能だけでなく、そのサービスを活用することで利用者の業務にどういった影響を及ぼすか、他社の事例ではどのような効果が上がったのか、より幅広い知見と提案力をもとに顧客へアプローチしていかなければなりません。

Q12．サブスクリプションというビジネスモデルにどのような不満を感じていますか？利用しているサービスに関係なくお答えください。

「特になし」という回答も多く挙げられましたが、サブスクリプションサービスへの不満として挙げられたのは下記のような点です。

『解約によってデータ維持( 例えば法令で決められた期間 )ができなくなるため、社内基幹 / 経理システムなどに手軽に使えない。』
『契約期間の最小が1年や3年だったりするサブスクリプションもあって使いにくく非常に不満』
『サービスを利用していない月がある場合は、費用が発生しない、または翌月に繰り越せるといった臨機応変さがあると利用者側としては有難い。』
『利用者により利用頻度が異なるが一律課金となってしまっておりその点はコストデメリットに感じている』
『サービス提供ベンダーの営業戦略により価格改定のリスクがあり得るため、将来的なランニングコストの見通しが立てづらい』
『人数が多いと長く使えば使うほどトータルコストはオンプレのシステムより高額になる。』
『解約した場合のデータがどうなるかわからない。いつの間にか使い勝手が変わる』

主に解約後にデータが残らないこと、サービスを使わない期間や利用頻度の低い利用者がいても同額の費用が発生することがデメリットとして挙げられています。解約後にデータが残らないとされているのは主にクラウドサービスと推察されますが、基幹システムとしての利用を考えると、利用者側としては確かに気になる部分です。

利用頻度が低くても同額の費用が発生するという点については、前述したように、カスタマーサクセスの働きかけによって利用者側の活用度合いを高めるという対応を取るか、もしくは利用頻度に応じた価格パッケージを
作るといった選択肢が挙げられます。利用者にサービスの価値を感じてもらい、継続利用に繋がるというメリットがあるため、カスタマーサクセスによるアプローチを選ぶ事業者が多いでしょう。

また、オンプレミスのシステムと比較して大規模・長期利用をした場合のコストが大きくなることも、定額課金が主流のサブスクリプションサービスの不満点として多く挙げられていました。この点については、規模数に応じたディスカウントを取り入れるなどの対策が考えられます。

継続される法人向けサブスク提供のために

サブスクサービスは物販とは異なり、複雑な管理体制を長期間にわたり続けていく必要があります。そのため、契約社数が増えるほど業務の処理が追い付かなくなり、解約数を増やしてしまうというジレンマに陥る企業も少なくありません。
さまざまなトラブルを回避しながら顧客満足を追求するには、管理体制や業務フローが十分に整備されている必要があります。
成功する法人向けサブスクの鍵は、「仕組み化」にあると言っていいでしょう。
サブスクを仕組み化するために多くの企業に活用されているのが、サブスクビジネス研究所の運営元・オプロが手掛けるサブスク管理システム「ソアスク」。
顧客の重要なデータを一か所にまとめて管理できるので、手打ちの資料作成から解放され業務がスムーズになります。また、組織内で同一のプラットフォームを使用するため、部署間の連携ミスや認識の齟齬といったトラブルも防止。サブスクビジネスを成功のスパイラルに乗せる心強いサポート役となります。

法人向けサブスク管理も楽々な「ソアスク」でできること

ソアスクでは、サブスクビジネスに関するリアルな調査結果もご提供。この記事で取り上げた調査結果の最新動向が分かる【BtoBサブスクビジネス実態調査2023】をホワイトペーパーにまとめました。
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調査概要

調査名　　：BtoB サブスクビジネス実態調査 2022
調査方法　：オンライン上でのアンケート
調査期間　：2022 年 1 月 5 日～ 16 日
調査対象　：国内企業に所属し、法人向けサブスクリプションサービスを利用している個人
業種割合　：円グラフ参照
有効回答数：791 名
調査実施　：株式会社オプロ