サブスクリプションビジネスの課題とは～よくある課題をピックアップ～

みなさん、こんにちは。

今回テーマが課題ということで、
サブスク管理ツールを提案することも多い私が感じる
SaaSサービスなどの月額サービスを提供する側の企業が抱える悩みベスト３を発表します！
（桑野調べ独自見解）

1. 収益の見える化

2. KPIの設定

3. 管理のシステム化

ｼﾞｬﾝ！

詳しく以下で説明していきます。

１．収益の見える化

サブスクビジネスは１つ１つの売上規模が小さいので、短期的な売上結果が見えにくいと言われています。
長期的な目線で売上と予測を立てていく必要が出てくるので、数字の管理が大切になってきます。

また、１顧客に対して将来的にどのくらいの売上が立つのか、現時点での継続利用の可能性の有無、解約率の算出などを総合的に見ていかなければいけません。

顧客に対して継続的な利用を促すために、契約の柔軟性をもたせる（キャンペーン値引きや様々な課金体系の設定など）ことはサブスクビジネスを提供する上で必要な工夫です。
しかしそういった工夫により、割引や原価を差し引いた正確な収益の計算が難しくなることも多々あります。

顧客ごとにどういった契約をしているのか、
契約期間、割引、顧客に提供するサービスの仕入れがどのくらい発生するのか等
管理をキチンとすることが必要です。

２．KPIの設定

今までは売ること自体がKPIでしたが、サブスクビジネスは継続してもらわないと収益に繋がらないため、KPIとしては以下の３つを指標とするケースが多いです。

・ARR(Annual Recurring Revenue：年次経常収益)

毎年決まって発生する収益や売上のみを計上します。
初期費用など、単発で発生するものは含みません。
継続的な収入が1年間でいくらあるのか？という指標です。

・MRR（Monthly Recurring Revenue：月間経常収益）

毎月決まって発生する収益や売上のみを計上します。
こちらも初期費用など、単発で発生するものは含みません。
継続的な収入が1ヶ月でいくらあるのか？という指標です。

・Churn Rate（顧客数に対する解約数）

解約率、顧客離脱率ともいいます。
全ての顧客の中で、解約した顧客の割合のこと。
サブスクリプションサービスにおいて非常に重要な指標です。
チャーンレートは、顧客数ベースと収益ベースの2種類があります。

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解約数を下げる＝継続率を高める活動として、SaaSサービスを提供する企業はカスタマーサクセスに力を入れていますよね。

利用率を確認しながら適宜カスタマーサクセスが定着化や活用促進、
顧客の売上アップを支援することはサブスクビジネスを展開する企業にとって非常に大切なポイントです。

こうした顧客との"つながり"を大切にする企業は増えています。

定期的なヒヤリングを行ったり、セミナーを開催することで顧客との"つながり"を強くしたり、
ユーザー会やイベントを開催することで、顧客同士の"つながり"を増やしたりと、
様々な形で"つながり"が重要になります。

３．管理のシステム化

有難いことに順調にお客様が増えたのはいいものの、顧客に合わせた課金体系や契約体系があり、システム化しづらく、管理に工数がかかってしまうという声もあります。

サブスクビジネスを管理するツールは最近増えてきています。思い切ってそういったパッケージに運用を合わせてしまうケースや、運用に合わせて開発してしまうケースなど様々あります。

今まではExcel管理だった...という企業も未だに多いのではないでしょうか。

この新型コロナウイルスの影響で在宅勤務に切り替える企業が増える中、管理システムのクラウド化は急務となっているといえます。

管理システムの見極め方についても今後記事にしていきたいと思います！

■まとめ

サブスクビジネスのメリット・デメリットはこちらの記事で紹介した通りですが、
課題についてもさまざまあることがわかります。

課題解決のヒントになるような記事を更新していけるように頑張りますので、
今後のサブスクビジネス研究所をお楽しみに！

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